O mercado americano de bicicletas é dominado pelas quatro maiores marcas, que chamo de quatro principais: Trek, Specialized, Giant e Cannondale, por ordem de tamanho.Juntas, essas marcas aparecem em mais da metade das lojas de bicicletas nos Estados Unidos e podem representar a maior fatia das vendas de bicicletas novas no país.
Como mencionei anteriormente neste espaço, o maior desafio de cada membro do Quadrumvirato é se diferenciar dos outros três membros.Em categorias maduras como bicicletas, os ganhos tecnológicos são, na melhor das hipóteses, graduais, o que torna as lojas de varejo o principal alvo de diferenciação.(Veja nota de rodapé: uma loja de propriedade de um vendedor é uma loja de bicicletas “real”?)
Mas se os revendedores independentes de bicicletas fazem algum sentido, eles são independentes.Na luta pelo controle da marca na loja, a única maneira de os fornecedores controlarem seu estoque, exposição e vendas de produtos é fortalecer seu controle sobre o próprio ambiente de varejo.
Nos anos 2000, isso levou ao desenvolvimento de lojas-conceito, um espaço de varejo dedicado principalmente a uma única marca.Em troca de espaço físico e controle de coisas como displays, letreiros e acessórios, os fornecedores fornecem aos varejistas apoio financeiro e acesso a recursos internos de marketing.
Desde meados dos anos 2000, a Trek, Specialized e Giant estão envolvidas no setor de varejo nos Estados Unidos e no mundo.Mas desde por volta de 2015, quando uma geração de varejistas que surgiu durante o boom das bicicletas e a era das mountain bikes se aproximava da idade de aposentadoria, a Trek tem sido a busca mais ativa de propriedade.
Curiosamente, cada membro do Quadrumvirate persegue estratégias diferentes no jogo de propriedade de varejo.Entrei em contato com os executivos dos quatro principais players para comentários e análises.
“No varejo, acreditamos que ter um futuro brilhante é um negócio muito bom.Há muito tempo estamos comprometidos em investir no sucesso de nossos varejistas e nossa experiência no varejo nos ajudou a expandir e refinar esses esforços”.
Este é um discurso de Eric Bjorling, Diretor de Marketing de Marca e Relações Públicas da Trek.Para a Trek, a loja de bicicletas de propriedade da empresa é apenas parte de uma estratégia mais ampla para alcançar o sucesso geral no varejo.
Falei com Roger Ray Bird, que foi diretor da loja de varejo e conceito da Trek do final de 2004 a 2015, sobre esse assunto.
“Não vamos construir toda a rede de lojas de varejo da empresa como fazemos agora”, ele me disse.
Bird continuou: “John Burke continuou dizendo que queremos que varejistas independentes, em vez de nós, operem lojas em seus mercados porque eles podem fazer melhor do que nós.(Mas mais tarde ele) voltou-se para a propriedade total porque queria uma experiência de marca consistente, experiência do cliente, experiência do produto e uma gama completa de produtos disponíveis para os consumidores em várias lojas.”
A conclusão inevitável é que a Trek atualmente administra a maior rede de bicicletas dos Estados Unidos, se não a maior rede da história do setor.
Falando em várias lojas, quantas lojas a Trek tem atualmente?Fiz essa pergunta para Eric Bjorling.
“É como nossas vendas e informações financeiras específicas”, ele me disse por e-mail.“Como uma empresa privada, não divulgamos esses dados publicamente.”
muito justo.Mas, de acordo com pesquisadores da BRAIN, a Trek anunciou publicamente a aquisição de aproximadamente 54 novos locais nos EUA no site do varejista de bicicletas na última década.Também anunciou vagas em mais 40 localidades, totalizando pelo menos 94 lojas.
Adicione isso ao próprio localizador de revendedores da Trek.De acordo com os dados do George Data Services, ele lista 203 locais com Trek no nome da loja.Podemos estimar que o número total de lojas Trek de propriedade da empresa está entre 1 e 200. entre.
O que importa não é o número exato, mas a conclusão inevitável: a Trek atualmente administra a maior rede de bicicletas dos Estados Unidos, senão a maior da história do setor.
Talvez em resposta às recentes compras em várias lojas da Trek (as redes Goodale's (NH) e Bicycle Sports Shop (TX) eram varejistas especializados antes de serem compradas), Jesse Porter, chefe de vendas e desenvolvimento de negócios da Specialized USA, escreveu para Specialized Distributors1 será lançado em todo o país no dia 15.
Se você está pensando em alienar, investir, sair ou transferir a propriedade, temos opções nas quais você pode estar interessado????Desde financiamento profissional ou propriedade direta até ajudar a identificar investidores locais ou regionais, queremos garantir que a comunidade que você está trabalhando duro para desenvolver seja sustentável Obtenha os produtos e serviços que eles esperam sem interrupção.
Acompanhamento via e-mail, Porter confirmou que já existem muitas lojas especializadas.“Nós possuímos e operamos o setor de varejo nos Estados Unidos há mais de 10 anos”, ele me disse, “incluindo lojas em Santa Monica e Costa Mesa.Além disso, temos experiências em Boulder e Santa Cruz.Centro."
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Quando perguntado sobre os planos da empresa de adquirir mais distribuidores, Porter disse: “Estamos atualmente em diálogo com vários varejistas para discutir seus planos de sucessão.Estamos abordando esta iniciativa com a mente aberta, não decididos a adquirir o número alvo de lojas.”O mais importante é: “Estamos buscando ativamente oportunidades de mercado, parte das quais é garantir que os ciclistas e as comunidades de ciclismo que atendemos recebam um serviço ininterrupto”.
Portanto, a Specialized parece estar desenvolvendo o negócio de aquisição de revendedores mais profundamente conforme necessário, presumivelmente para proteger ou expandir sua presença nos principais mercados.
Em seguida, entrei em contato com John “JT” Thompson, gerente geral da Giant USA.Quando perguntado sobre a propriedade da loja, ele foi firme.
“Não estamos no jogo de propriedade de varejo, ponto final!”ele me disse em uma troca de e-mail.“Temos todas as lojas da empresa nos Estados Unidos, por isso estamos bem cientes desse desafio.Através dessa experiência, aprendemos dia após dia que operação de loja de varejo não é nossa especialidade.
“Determinamos que nossa melhor maneira de alcançar os consumidores é por meio de varejistas competentes e enérgicos”, continuou Thompson.“Como estratégia de negócios, desistimos da propriedade da loja ao formular a execução do suporte ao varejo.Não acreditamos que as lojas próprias sejam a melhor maneira de se adaptar ao ambiente de varejo localizado nos Estados Unidos.O amor e o conhecimento local são os principais objetivos da história de sucesso da loja.Crie uma experiência positiva enquanto constrói relacionamentos de longo prazo com os clientes.”
Por fim, Thompson disse: “Não competimos com nossos varejistas de forma alguma.São todos independentes.Esse é um comportamento natural de uma marca gerenciada por pessoas do ambiente de varejo.varejistas são os mais nesta indústria.Para as pessoas que trabalham duro, se pudermos tornar suas vidas um pouco menos desafiadoras e um pouco mais gratificantes, seria muito legal em nossa opinião.”
Por fim, levantei a questão da propriedade de varejo com Nick Hage, gerente geral da Cannondale North America and Japan.
Cannondale já possuía três lojas de propriedade da empresa;dois em Boston e um em Long Island.“Só os possuímos por alguns anos e os fechamos há cinco ou seis anos”, disse Hage.
A Cannondale ganhou participação de mercado nos últimos três anos, à medida que mais e mais distribuidores abandonam a estratégia de marca única.
“Não temos planos de entrar no setor de varejo (de novo)”, ele me disse em uma entrevista em vídeo.“Continuamos comprometidos em trabalhar com varejistas de alta qualidade que oferecem suporte a portfólios de várias marcas, fornecem atendimento ao cliente de qualidade e ajudam a construir o ciclismo na comunidade.Essa continua sendo nossa estratégia de longo prazo.
“Os varejistas nos disseram repetidamente que não querem competir com os fornecedores, nem querem que os fornecedores controlem demais seus negócios”, disse Hager.“À medida que mais e mais distribuidores abandonam a estratégia de marca única, a participação de mercado da Cannondale cresceu nos últimos três anos e, no ano passado, os varejistas não conseguiram colocar todos os ovos na cesta de um fornecedor.Nós vemos isso.“Esta é uma grande oportunidade de continuar a desempenhar um papel de liderança com distribuidores independentes.O IBD não vai desaparecer, os bons varejistas só ficarão mais fortes.”
Desde o colapso do boom das bicicletas em 1977, a cadeia de suprimentos está em um período mais caótico do que vimos.As quatro marcas líderes de bicicletas estão adotando quatro estratégias distintas para o futuro do varejo de bicicletas.
Em última análise, mudar para lojas próprias de fornecedores não é bom nem ruim.É assim que é, o mercado vai determinar se vai dar certo.
Mas este é o kicker.Como os pedidos de produtos estão estendidos até 2022, os varejistas não poderão usar o talão de cheques para votar nas próprias lojas da empresa, mesmo que assim o desejem.Ao mesmo tempo, os fornecedores no caminho da aquisição no varejo podem continuar impunes, enquanto aqueles que apenas adotam a estratégia terão dificuldade em ganhar participação de mercado, porque os dólares de compra aberta dos varejistas prometeram cooperar com seus fornecedores existentes.Ou seja, a tendência das lojas próprias de fornecedores só vai continuar, e nenhuma resistência dos distribuidores (se houver) será sentida nos próximos anos.